¿Cómo convencer a una persona de que está equivocada? La clave está más bien en escuchar.
Según los expertos, para ganar una discusión hay que pedir explicaciones más que razones.
¿Cómo hacer que alguien cambie de parecer cuando usted piensa que está en lo cierto y que los demás están equivocados? La psicología revela que justamente lo último que hay que hacer esadoptar las estrategias a las que generalmente recurrimos.
Usted está, me atrevería a decir, equivocado. La posición que usted defiende no tiene sentido lógico. Escuche lo que le quiero decir y tendré el placer de detallarle varias razones por las cuales yo estoy en lo cierto y usted se equivoca. ¿Está preparado para dejarse convencer?
Ya sea que hablemos del cambio climático, del conflicto de Medio Oriente o de los planes para las próximas vacaciones, este es el enfoque que muchos adoptamos cuando tratamos de convencer y cambiar la forma de pensar de otras personas. En realidad es algo que la mayoría de las veces hace que la persona que recibe nuestra opinión endurezca su posición. Afortunadamente las investigaciones sugieren que hay una forma más efectiva, que incluye escuchar más y tratar menos de coaccionar al oponente hasta la sumisión.
ATAJOS DE AVAROS
Hace un poco más de una década, Leonid Rozenblit y Frank Keil de la Universidad de Yale sugirieron que muchas veces la gente piensa que comprende el funcionamiento de algo cuando en realidad lo que sabe es superficial en el mejor de los casos. Ellos llamaron a este fenómeno "la ilusión de profundidad explicativa".
Comenzaron pidiendo a los participantes de su estudio que calificaran qué tan bien comprendían el funcionamiento de cosas como por ejemplo la descarga de inodoros, los velocímetros de los autos y las máquinas de coser. Luego les pidieron que explicaran lo que entendían y que respondieran preguntas acerca de eso.
Lo que observaron fue, que en promedio, las personas en el experimento bajaban la calificación de su propia comprensión luego de haberla puesto a prueba.
Según los investigadores, lo que sucede es que confundimos nuestro sentido de familiaridad con la verdadera comprensión del funcionamiento de esas cosas. Por lo general nadie nos pone a prueba y, si tenemos alguna duda, alcanza con echar un vistazo.
Los psicólogos llaman a esta idea, que hace referencia a la tendencia que tenemos los seres humanos de tomar atajos cuando nos enfrentamos a una decisión o evaluación, la teoría del "avaro cognitivo". ¿Por qué tendríamos que esforzarnos para comprender realmente las cosas cuando podemos seguir adelante sin hacerlo?
Lo interesante es que esto impide que veamos cuán poco profunda es nuestra comprensión. Este es un fenómeno que le resultará conocido a cualquiera que alguna vez haya enseñado algo. Por lo general, alcanza simplemente con los primeros instantes en que uno comienza a ensayar cómo explicará un tema, o peor aún, la primera pregunta de un alumno, para darse cuenta que en realidad uno no lo comprende a fondo.
En todo el mundo, los maestros dicen "no entendía esto hasta que tuve que enseñarlo".
O como el investigador e inventor Mark Changizi bromeó: "Me di cuenta que aunque no sea bueno enseñando siempre aprendo algo".
EXPLÍQUESE
Una investigación publicada el año pasado relacionada con esta ilusión de la comprensión, demuestra cómo este efecto puede ser utilizado para convencer a los otros de que están equivocados.
El grupo de investigación, dirigido por Philip Fernbach de la Universidad de Colorado, entendió que este fenómeno se da tanto en la comprensión de aspectos políticos como en cosas como el funcionamiento del inodoro.
Sugirieron que tal vez las personas que tienen fuertes opiniones políticas pueden abrirse a otros puntos de vista si se les pide que expliquen exactamente cómo piensan que la política que defienden traerá los resultados que ellos sostienen.
Reclutaron una muestra de ciudadanos estadounidenses vía Internet, y les hicieron encuestas relacionadas con varios temas polémicos de la política de Estados Unidos, como la imposición de sanciones a Irán, los servicios de salud y las ideas sobre las emisiones de carbono. A los participantes de un grupo se les pidió que dieran su opinión y que luego explicaran las razones por las cuales se adherían a ese punto de vista.
Este grupo tuvo la oportunidad de exponer su postura en cada tema, de la misma manera que cualquiera puede presentar su caso en una discusión o debate.
Los que se encontraban en el segundo grupo hicieron algo sutilmente diferente. En lugar de dar razones, se les solicitó que expliquen cómo la política que defendían funcionaría.
Se les pidió que hagan un seguimiento, paso por paso y desde principio a fin, del camino causal que va desde la política hasta los efectos que ésta supuestamente tendría.
Los resultados fueron claros: aquellas personas que expusieron razones se mantuvieron tan convencidas de su postura como antes del experimento.
Por otra parte, aquellos que brindaron explicaciones, lograron suavizar sus puntos de vista y reportaron una caída mayor en las calificaciones que dieron a su comprensión de los temas.
Por ejemplo, las personas que antes estaban claramente a favor o en contra del comercio de emisiones de carbono mostraron una tendencia a moderarse, y se calificaron a sí mismos como menos seguros del apoyo u oposición a esa política.
Así que esto es algo que vale la pena tener en cuenta la próxima vez que trate de convencer a un amigo de que habría que construir más centrales de energía nuclear, que el colapso del capitalismo es inevitable, o que los dinosaurios coexistieron con los seres humanos hace 10.000 años.
Sólo recuerde, sin embargo, que existe la posibilidad de que usted tenga que explicar exactamente por qué piensa que está en lo cierto. De lo contrario, podría ser usted el que termine cambiando de parecer.
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